Wie können KMUs mit Innovation der Corona Pandemie begegnen?

Key Insights

  1. Setzen Sie nicht blind Massnahmen um. Messen Sie deren Erfolg und lernen Sie daraus, um sich systematisch zu verbessern.
  2. Nutzen Sie die Krise als Chance zur kundenorientierten Innovation und heben sich so von der Konkurrenz ab.
  3. Es wird bleibende Veränderungen geben. Bereiten Sie sich auch für die Zeit nach der Krise vor.

Die Medien berichten nonstop über die Corona-Pandemie. Es scheint auf der ganzen Welt kein anderes Thema zu geben. Dies hinterlässt bei vielen Menschen im privaten und im beruflichen Umfeld ein Gefühl der Hilflosigkeit. Viele Fragen sich: Muss ich nur abwarten und löst sich die Krise von selbst? Kann ich etwas zur Lösung beitragen? Was wird mit mir, meinem Job und meiner Firma geschehen?

Wir von UpSpin gehen stark davon aus, dass viele langfristige Veränderungen stattfinden (z.B. «We’re not going back to normal»). In diesem Blog möchte ich der Situation optimistisch begegnen und beleuchten welche Chancen und Möglichkeiten zur Innovation die Krise ermöglicht.

Aktuelle Phase: Risiken kontrollieren

Praktisch alle Unternehmen setzten die vom Bund oder Kanton empfohlenen Massnahmen um oder gehen sogar einige Schritte weiter (siehe auch unser Whitepaper).

Obwohl die Massnahmen in der akuten und stärksten Phase der Pandemie ihre Berechtigung haben, sind sie auch sehr einschneidend. Homeoffice, keine Kundenmeetings, Reisestopp und abgesagte Messen & Events beeinflussen den Geschäftsgang nachhaltig. Doch können wir aus der Not auch eine Tugend machen?

Veränderung als Chance

Da die Situation sehr dynamisch ist und viele Entscheide unter Zeitdruck gefällt werden, neigen wir dazu die Massnahmen «blind» umsetzen. Wir lassen Meetings weg, wir gehen Kunden nicht besuchen und schicken Mitarbeitende ins Homeoffice. Aber was bedeutet das für das Geschäft?

Müssen sich tatsächlich sämtliche Massnahmen negativ auswirken? Oder können wir mit Anpassungen von Prozessen, Arbeitsmittel, usw. sogar eine Verbesserung erreichen?

Anstatt nur die Massnahmen umzusetzen und abzuwarten bis es vorbei ist, nutzen Sie doch die Gelegenheit, um bewusst und systematisch Neues zu Testen. Wichtig ist dabei, dass sie nicht nur beobachten. Stellen Sie gleich zu Beginn Hypothesen auf und messen Sie den Einfluss der Massnahmen. Stimmt es, dass die Produktivität im Homeoffice schlechter ist? Und verändert sich die Produktivität nach ein bis zwei Wochen? Sind all die bisherigen wöchentlichen Meetings notwendig oder funktioniert die Planung und Kommunikation ohne Meetings genauso gut? Welche Alternativen zum Pflegen von Kundenkontakten entfalten die stärkste Wirkung?

Setzen Sie im Vornherein ein Experimentprotokoll [Link] auf: Welche Resultate erwarten Sie (Entscheidungskriterien)? Was wollen Sie wie messen? Wie lange läuft das Experiment? Was machen Sie im Falle eines Erfolgs oder Fehlschlags?

Viele Experimente können sehr rasch (1-2 Wochen) umgesetzt werden, ganze im Sinne der Build-Measure-Learn-Loop von Lean Innovation.

Opportunitäten aufdecken

Neben den bereits erwähnten Massnahmen und Experimenten ist es gerade während einer Krise besonders wichtig innovativ zu werden! Denn wer nur abwartet, verpasst möglicherweise grosse Chancen. Zusätzlich ist man somit auch schlecht vorbereitet auf Veränderungen, welche nach der Krise bestehen bleiben. Es ist nach aktueller Einschätzung eher unwahrscheinlich, dass in ein bis zwei Monaten Normalität zurückkehrt. Wir müssen also davon ausgehen, dass nach der akuten Phase das wirtschaftliche Umfeld und somit auch das Verhalten der Partner und Kunden nicht mehr dasselbe wie vor der Pandemie ist. Die digitale Transformation ist beispielsweise eine offensichtliche Veränderung, welche durch die aktuelle Situation vorangetrieben wird und sich auf fast alle Bereiche auswirkt.

 

Deshalb stellen Sie sich die Fragen: Was ändert sich in Ihrem Geschäftsumfeld kurz-, mittel- und langfristig? Was wird nach der Krise wohl bestehen bleiben? Welche Bereiche werden zurückkehren zu «vor der Krise»? Wo wird es andere und neue Kundenbedürfnisse geben und wo Nachhohlbedarf?

Damit dies nicht nur Kristallkugel lesen ist, wird es besonders wichtig, dass Sie am Puls der Kunden bleiben und verstehen, wie sich die Kundenbedürfnisse in den nächsten 6-12 Monaten verändern. In einem stark dynamischen Umfeld ist dies nicht mit ein bis zwei Kundengesprächen erledigt. Es braucht einen offenen und regelmässigen Austausch.

Wir von UpSpin nutzen dazu das Jobs-To-Be-Done (JTBD) Framework. Dies ermöglicht die Motivation der Kunden zu verstehen und somit ihr Verhalten nachzuvollziehen, selbst wenn dieses ihnen nicht bewusst ist. Die eigentlichen Ziele, welche sie erreichen wollen, bleiben meist unverändert. Aber da sich die Umstände geändert haben, sind nun plötzlich andere Lösungen gefragt.

Kundenbedürfnisse verstehen

Wählen Sie eine möglichst repräsentative Gruppe von Kunden. Kontaktieren Sie diese, erklären Sie ihre Situation und fragen Sie, ob ein Interesse an einem regelmässigen Austausch besteht. Die Interviews nach JTBD entsprechen einem offenen Gespräch, in welchem zu einem Thema (Angebot, Dienstleistung oder Teilbereich) möglichst viel abgedeckt wird. Anstatt mögliche Lösungen zu diskutieren sollten insbesondere die Umstände, in denen sich die Kunden befinden (Homeoffice, Lieferengpässe, Probleme mit Service, Marktveränderungen, etc.) abgeholt werden. Protokollieren sie jedes Gespräch so präzis wie möglich und werten Sie es systematisch aus: Gibt es neue oder veränderte Probleme und Herausforderungen? Gibt es spezifische Punkte aus dem Geschäftsumfeld, welche den Kunden Sorgen bereiten? Sehen Ihre Kunden auch neue Chancen? Überprüfen Sie wenn möglich auch wie wichtig die erwähnten Punkte den Kunden sind. Überlegen Sie sich ausserdem, ob Sie nur mit Kunden reden müssen oder ob es weitere wichtige Stakeholder gibt (Lieferanten, Partner, Endkunden), welche Sie ebenfalls miteinbeziehen müssen.

Unterstützen Sie Ihre Kunden durch Innovationen

Basierend auf den Auswertungen der Kundeninterviews können Sie den Ideenfindungsprozess starten. Priorisieren Sie die veränderten Bedürfnisse und neuen Herausforderungen Ihrer Kunden. Entwickeln Sie anschliessend Szenarien, wie sich das Umfeld Ihrer Branche mittel- und langfristig verändern wird. Danach können Sie den Kreativprozess zur Suche von neuen Lösungen beginnen. Greifen Sie dabei nicht nur auf das Innovationsteam zu, sondern setzen Sie möglichst unterschiedliche Mitarbeitenden ein. Gerade in der aktuellen Situation mit Homeoffice und Kurzarbeit haben viele Mitarbeitende Zeit zur Verfügung. Ich bin überzeugt, dass mit einem diversen Team, kreative und wertvolle Ideen entstehen. Seien Sie auch für weniger konventionelle Vorschläge offen, vielleicht ist der Zeitpunkt sogar ideal für radikale Innovation?

Im Folgenden stelle ich einige Innovationsfelder und Beispiele vor.

Bereich: Kunden, Dienstleistungen, Markt

Szenario

Die klassische persönliche Kundenpflege, sowie die Akquise von Neukunden durch Messen, persönliche Besuche und Events ist beinahe vollständig lahmgelegt. Auch wenn kurzfristig viele Kunden nur zögerlich investieren, so werden sie schon bald wieder externe Dienstleistungen und Produkte benötigen. Wir vermuten aber, dass viele Events und Messen noch länger verschoben oder abgesagt werden.

Kundenbedürfnis: Informationen über (neue) Lösungen auf dem Markt

Innovation:

  • Webinare sind eine gute Methode um,
    • Neue Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen
    • Den Kontakt zu einer grösseren Anzahl Kunden aufrecht zu erhalten
  • Online-Konferenzen bieten eine gute und kostengünstige Alternative zu Messen und Tagesevents. Haben Sie schon mal in Betracht gezogen, ihre eigene fachspezifische Online-Konferenz zu organisieren? Mit den richtigen Tools ist dies keine Hexerei. Ich vermute Ihre Kunden und Partner sind gerne bereit auch einen Beitrag zu leisten.
  • Virtuell Produkte und Dienstleistungen präsentieren: Nicht nur Webinare, sondern auch Filme, 3D-Renderings, virtuelle Touren sind eine hervorragende Möglichkeit Ihre Dienstleistungen und Produkte vorzustellen. 

Kundenbedürfnis: Jederzeit funktionierendes Produkt

Innovation:

  • Alternativen zur Wartung vor Ort bei Kunden drängen sich auf, dabei spielen Dringlichkeit und Komplexität eine grosse Rolle. Kleine Geräte können oft problemlos zurückgesendet werden, um Sie im eigenen Werk zu reparieren. Sollte dies nicht möglich sein, so benötigen Sie innovativere Lösungen.
  • Für einfache Service Aufgaben und Reparaturen können Sie das nötige Werkzeug oder Material den Kunden zusenden. Unter Ihrer professionellen Anleitung per Video-Call mit dem Handy oder Laptop mit Webcam kann dieser die Arbeit selbst ausführen.
  • Vielleicht lohnt sich in Zukunft auch ein Design, welches einfachen Austausch und Reparatur durch wenig geschultes Personal ermöglicht.
  • Längerfristig hilft auch «predictive maintenance», dass kein Unterbruch entsteht oder komplexe Reparaturen nötig sind.

Bereich: Interne Prozesse

Szenario

Fast alle Bürojobs wurden ins Homeoffice verlegt. Viele Firmen haben dazu die Infrastruktur ausgebaut und Prozesse für Meetings und Kaffeepause angepasst. Wir vermuten, sowohl die Unternehmen wie auch die Mitarbeitenden gewöhnen sich zu einem gewissen Grad daran. Auch nach der Krise wird der Anteil von «Remote Work» deutlich erhöht bleiben. Ich unterscheide hier bewusst Remote Work (RW) zu Homeoffice, denn in Zukunft kann der Arbeitsplatz irgendwo auf der Welt sein.

Kundenbedürfnisse (interne Kunden): Verbesserte Arbeitsorganisation

Innovation:

  • Nicht alle Arbeiten sind für Remote Work geeignet. Trotzdem gibt es viele Möglichkeiten via Prozessänderungen mehr Remote Work ohne hohe Investitionen zu ermöglichen. Viele Arbeiten bestehen typsicherweise aus einer Kombination von mechanischen und mentalen Tätigkeiten (Software bedienen, Dokumentation, Kommunikation, ...). Diese lassen sich meist so auftrennen, dass vor Ort fast nur noch die mechanischen Tätigkeiten vorgenommen werden, während andere Arbeitsschritte von zu Hause aus erlediget werden. Je nach Anwendung lassen sich auch viele mechanische Schritte zusammenfassen, so dass die Präsenz eines Mitarbeitenden vor Ort auf wenige Tage pro Woche reduziert werden kann.
  • Einige Lösungen wie die Automatisierung der Produktion oder der Logistik benötigen genaue Planung und grössere Investitionen. Die Prozessänderungen aus dem ersten Punkt tragen jedoch bereits dazu bei, dass die Automatisierung der mechanischen Schritte einfacher umgesetzt werden kann.

Bereich: Lieferkette

Szenario

Viele Unternehmen spüren, dass es schwierig ist die benötigten Komponenten kurzfristig zu erhalten. Dass in den letzten Jahren vielerorts eine minimale Lagerhaltung und Just-in-Time Produktion eingeführt wurde, verstärkt dies. Die Effizienz und Kapazitäten der lokalen Lieferdienste werden aktuell enorm ausgebaut. Was heisst dies mittelfristig? Möglicherweise wird es nach der akuten Pandemiephase eine Überkapazität geben.

Die folgenden Kundenbedürfnisse haben bereits vor der Krise bestanden. Nun ergeben sich aber auf Seite der Partner und Lieferanten neue Lösungen.

Kundenbedürfnis: Kontinuierliche Verfügbarkeit der Produkte

Innovation:

  • Zusätzliche Lieferanten qualifizieren , um jederzeit und kurzfristige alternative Lieferquellen zu sichern
  • Vermehrt wieder lokale Produzenten einbeziehen, um weniger abhängig von Transportwege und Ländergrenzen zu sein
  • Wichtige Komponenten selbst herstellen, um verstärkt die Kontrolle über komplexere Baugruppen zu halten

Kundenbedürfnis: Minimale Zeit von Bestellung bis zum Wareneingang

Innovation:

  • Neue Strategie in der Lagerhaltung: Dank Transparenz, digitalen Plattformen und globaler Integration können die Risiken und Lagerbestände zwischen den Stakeholder in der ganzen Kette besser verteilt und minimiert werden.
    • Damit kann die kurzfristige Verfügbarkeit der Komponenten garantiert werden und es treten keine Verzögerungen auf Grund von Lieferschwierigkeiten auf.
  • Die herstellende Industrie kann nach der Krise von der Überkapazität und verbesserten Lieferdiensten profitieren und in Zukunft mittels Partnerschaften die regionale Auslieferung günstiger und schneller gestalten.

Neue Angebote und Geschäftsmodelle

Bisher haben wir Innovationen vor allem zur Verbesserung von existierenden Angeboten vorgestellt. Mit radikaler Innovation können Sie Ihre Kunden durch neuartige Angebote und Businessmodelle sogar noch besser bedienen. Ein Kerngedanke von JTBD ist, dass Kunden nicht ein Produkt kaufen wollen, sondern ein Ziel erreichen oder sich einen Fortschritt erarbeiten möchten. Sie nutzen ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil es ihnen hilft das Ziel zu erreichen.

Szenario

Wenn viele Unternehmen ihre Ausgaben bremsen, lohnt es sich innovativ zu werden. Genau dann können Sie sich einen Vorsprung holen und sich langfristig von der Konkurrenz abheben.

Die Reisetätigkeit ist eingeschränkt und Installateur und Servicetechniker müssen zu Hause bleiben. Es ist nicht klar, wie Sie den Nutzen Ihrer Produkte den Kunden weiterhin zur Verfügung stellen können.

Radikale Innovation:

  • Den Nutzen verkaufen und nicht die Produkte:
    • Heidelberg Druckmaschinen
      «Das Unternehmen sieht sich in Zukunft als Dienstleister, der seinen Kunden Druckmaschinen zur Verfügung stellt und in Subskriptionsmodellen abrechnet. Statt durch einen einmaligen Kaufpreis zahlt der Kunde in der Subskription für die produzierten Produkte. Maschine, Service und Verbrauchsmaterialien stellt Heidelberger Druckmaschinen als Betreiber der Maschine zur Verfügung.»
      • Kunden müssen sich nicht um Wartung kümmern
      • Keine Anschaffungskosten
      • Gute Auslastung der Maschinen
         
    • Mader und Looxr (Druckluftkompressoren)
      «Das Unternehmen Mader hat zusammen mit seinem Spin-off Looxr ein Pay-per-Use-Modell für Druckluft entwickelt, das unabhängig von der verwendeten Kompressormarke funktioniert. Abgerechnet wird nach tatsächlichem Verbrauch.»
      • Für die Kunden entfallen Investitions-, Wartungs- und sonstige Servicekosten
  • Neue Kanäle dank Partnerschaften:
    Die Huanxi Media Group, ein grosses chinesisches Filmproduktionsstudio, wollte im Januar 2020 während des Chinesisch Neujahrs einen neuen Film in die Kinos bringen. Da aber die meisten Kinos aufgrund der Coronakrise geschlossen waren, drohte ein enormer Verlust. In kürzester Zeit hat Huanxi einen Deal mit dem Unternehmen ByteDance (Hersteller der TikTok App) geschlossen, so dass der Film über deren Plattform gestreamt werden konnte. ByteDance war kein offensichtlicher Partner, da die Streaming-Plattform bis anhin nicht für kommerzielle, lange Film bekannt war. Dass Vorgehen wurde in kürzester Zeit zu einem riesigen Erfolg: über 600 Mio. Ansichten des Films und viel positives Feedback der Kunden.

Umsetzung

Ich habe Ihnen hier einige Beispiele zur Innovation in der Krise vorgestellt und hoffe Sie damit inspiriert zu haben. Ich möchte aber nochmals daran erinnern, es geht nicht darum einfach Ideen zu sammeln und etwas umzusetzen. Sie müssen die spezifischen Umstände Ihrer Kunden miteinbeziehen und die Lösung so gut wie möglich darauf abstimmen. Damit können Sie Ihre Erfolgschancen deutlich ausbauen und sich auch für und Ihre Kunden nach der Krise Vorteile erarbeiten.

Die Menschlichkeit nicht vergessen

Zum Schluss noch etwas, was mir persönlich auf dem Herzen liegt: Wie können wir unsere Mitarbeitenden, Lieferanten, Kunden oder gar die Gesellschaft sozial und emotional unterstützen?

Nicht jedes Unternehmen führt Angebote, welche die Krise direkt bekämpfen, aber jeder einzelne kann selbst etwas beitragen:

  • Rufen Sie häufiger als gewöhnlich Ihre Kontakte an und erkundigen sich wie es dem Gesprächspartner und deren Familie geht
  • Nehmen Sie Rücksicht auf familiäre Randbedingungen Ihrer Mitarbeitenden
  • Senden Sie Ihren Mitarbeitenden ein kleines Ostergeschenk nach Hause
  • Führen Sie regelmässige informelle Interaktion via Videoanruf ein (z.B. virtuelles Freitagsbier)
  • Kommen Sie Ihren Kunden mehr als üblich entgegen bei Schwierigkeiten wie, z.B. Zahlungsfristen, Stornierungen, Sonderwünsche

Ich durfte die letzten Punkte im Privaten kürzlich selbst erleben. Ende März hatte ich ein Skiweekend geplant, wobei das Datum zur kostenfreien Stornierung bereits verstrichen war. Nachdem sämtliche Skigebiete geschlossen wurden, habe ich im Hotel angefragt, ob sie mir bezüglich Stornierung entgegenkommen könnten. Postwendend kam eine äusserst freundliche Antwort: «Gerade jetzt in dieser Situation können Sie kostenfrei stornieren». Dieses Hotel werde ich sicherlich wieder buchen!

Möchten Sie sich mit uns Austauschen und mehr über Innovationsmöglichkeiten während der Krise erfahren? Wir freuen uns auf den Kontakt, melden sie sich hier.

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